41、純粹壟斷:生產(chǎn)和銷售完全圸一個(gè)賣主獨(dú)家經(jīng)營(yíng)和控制。
42、功能折扣:又叫貿(mào)易折扣,制造商給某些批發(fā)商和零售商的一種額外折扣。
43、基點(diǎn)定價(jià):企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn),按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。
44、聲望定價(jià):企業(yè)利用消費(fèi)者仰幕名牌商品或名店的心理來(lái)確定商品價(jià)格。
45、分銷渠道寬度:渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目。
46、密集分銷:許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。
47、選擇分銷:僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品。
48、獨(dú)家分銷:制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品,簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同。
49、分銷規(guī)劃:建立一個(gè)有計(jì)劃的,實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng),把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來(lái)。
50、物流:通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移,使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
51、供應(yīng)鏈管理(SCM):加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過(guò)生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過(guò)程管理的體系。
52、促銷組合:企業(yè)根據(jù)促銷的需要,對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。
53、市場(chǎng)營(yíng)銷組織:企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。
54、市場(chǎng)營(yíng)銷控制:管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況,看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致,找出原因所在,采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng),保證計(jì)劃完成。
55、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì):對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的核查,以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì),提出行動(dòng)計(jì)劃的建議,改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。
56、營(yíng)銷道德:調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和,是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。
57、客戶關(guān)系管理(CRM):既是市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷觀念,也是而向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程,增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力,加快顧客服務(wù)響應(yīng)速度,提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。
58、交*銷售:借助CRM,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求,并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。
59、綠色營(yíng)銷:以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
60、整合營(yíng)銷:一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正,以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。
61、整合營(yíng)銷傳播:以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通,以營(yíng)銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。
62、關(guān)系營(yíng)銷:以系統(tǒng)論為基本思想,將企業(yè)置身社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),認(rèn)為營(yíng)銷是與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,營(yíng)銷的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
63、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:利用Internet技術(shù)最大程度滿足客戶需求,達(dá)到開拓市場(chǎng),增加盈利的目的營(yíng)銷過(guò)程。
二、簡(jiǎn)答
1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn):可控制因素、復(fù)合結(jié)構(gòu)、動(dòng)態(tài)組合、受市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約。
2、理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)具備的素質(zhì):
(1)向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息。
(2)對(duì)信息進(jìn)行選擇,使管理人員獲得與他能夠且必須采取行為有關(guān)的信息。
(3)信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。
(4)提供所要求任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。
(5)一定是最新的信息,使有關(guān)人員最容易了解和消化。
3、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法:購(gòu)買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、直線趨勢(shì)法。
4、銷售人員綜合意見法的優(yōu)缺點(diǎn):
優(yōu):1)對(duì)購(gòu)買者意向有較全面深刻的了解,有更充分的知識(shí)和洞察力。
2)對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷售配額有較大信心完成。
3)可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種預(yù)測(cè)。
缺:1)判斷有偏差。
2)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不了解。
3)會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。
4)沒有足夠的知識(shí)、能力和興趣。
5、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素:
1)文化因素:文化、亞文化和社會(huì)階層。
2)社會(huì)因素:參照群體、家庭、社會(huì)角色。
3)個(gè)人因素:職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、生活方式、個(gè)性等。
4)心理因素:動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、理念和態(tài)度。
6、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程:
1)引起需要;2)收集信息:個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源;3)評(píng)價(jià)方案:產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評(píng)價(jià)模型;4)決定購(gòu)買;5)購(gòu)后行為
7、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別
1)購(gòu)買者數(shù)量較少,規(guī)模較大。2)集中在少數(shù)地區(qū)。3)是引申需求。4)是缺乏彈性的需求。5)是波動(dòng)的需求。6)專業(yè)人員購(gòu)買。7)直接購(gòu)買。8)互惠。9)通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。