自考“管理學(xué)原理”復(fù)習(xí)資料（四）

一、名詞解釋

1、市場(chǎng)營銷管理：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。實(shí)質(zhì)是需求管理。

2、市場(chǎng)營銷管理過程：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合、管理市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

3、市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)：企業(yè)在開展市場(chǎng)營銷管理的過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。

4、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營銷組合。

5、不同需求下的市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)：負(fù)需求-改變市場(chǎng)營銷；無需求-刺激市場(chǎng)營銷；潛伏需求-開發(fā)市場(chǎng)營銷；下降需求-重振市場(chǎng)營銷；不規(guī)則需求-協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷；充分需求-維持市場(chǎng)營銷；過量需求-降低市場(chǎng)營銷；有害需求-反市場(chǎng)營銷

6、逆向營銷：戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上的制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。

7.定點(diǎn)超越：指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。四個(gè)要點(diǎn)：對(duì)比、分析和改進(jìn)、提高效率、成為最好的。四種類型：產(chǎn)品、過程、組織、戰(zhàn)略定點(diǎn)超越。

8、戰(zhàn)略計(jì)劃過程：企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)的任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合和制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。

9、戰(zhàn)略計(jì)劃具體步驟：（1）規(guī)定企業(yè)任務(wù)：任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備條件：市場(chǎng)導(dǎo)向、切實(shí)可行、富鼓動(dòng)性、具體明確。（2）確定企業(yè)目標(biāo)：符合的要求：層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實(shí)性、一致性。（3）安排業(yè)務(wù)組合：（4）制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃：密集增長；一體化增長；多元化增長

10、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。借助信息的收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)、及時(shí)和準(zhǔn)確的信息，為改進(jìn)計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。

11、市場(chǎng)營銷調(diào)研：系統(tǒng)設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。

12、市場(chǎng)需求：一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。

13、市場(chǎng)預(yù)測(cè)：一定的營銷環(huán)境和營銷費(fèi)用下估計(jì)的市場(chǎng)需求。

14、市場(chǎng)潛量：在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。

15、市場(chǎng)營銷環(huán)境：影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。

16、市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境：對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營銷中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。

17、市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境：給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。

18、可支配個(gè)人收入：扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。

19、可隨意支配個(gè)人收入：可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個(gè)人收入。

20、恩格爾定律：隨著家庭收入的增加，用于購買食品的支出占家庭收入的比重就會(huì)下降；用于住宅和家務(wù)經(jīng)營的支出比重大體不變；用于其他方面的支出和儲(chǔ)蓄比重會(huì)增加。

21、消費(fèi)者市場(chǎng)：為了個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。

22、參照群體：直接或間接影響人的看法和行為的群體。

直接群體：首要和次要群體。間接群體：向往群體和厭惡群體。

23、組織市場(chǎng)：由各種組織機(jī)構(gòu)形成的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。

1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)。指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織。2）中間商市場(chǎng)：購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤的個(gè)人或組織。3）政府市場(chǎng)：為執(zhí)行政府職能而采購或租用商品的各級(jí)政府單位。

24、目標(biāo)市場(chǎng)營銷：企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

25、超細(xì)分戰(zhàn)略：市場(chǎng)被過分的細(xì)分，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不斷增加，影響產(chǎn)銷數(shù)量和利潤。

26、反細(xì)分戰(zhàn)略：將許多過于狹小的子市場(chǎng)組合起來，能以較低的成本和價(jià)格去滿足這一市場(chǎng)的需要。

27、產(chǎn)品：能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物。

28、產(chǎn)品組合：某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。

29、品牌：銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常以文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顔色等要素或組合構(gòu)成，用做銷售者或銷售集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。

30、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）：將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)，傳播給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。有經(jīng)營理念識(shí)別（MI）、經(jīng)營活動(dòng)識(shí)別（BI）、整體視覺識(shí)別（VI）。

31、產(chǎn)品生命周期：從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。

32、產(chǎn)品創(chuàng)意：企業(yè)從自己的角度考慮能夠向市場(chǎng)提供的可能產(chǎn)品的創(chuàng)想。

33、產(chǎn)品概念：企業(yè)從消費(fèi)者角度對(duì)這種創(chuàng)意所作的詳盡的描述。

34、產(chǎn)品形象：消費(fèi)者對(duì)某種現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品所形成的特定形象。

35、產(chǎn)品概念實(shí)驗(yàn)：用文字、圖畫描述或用實(shí)物將產(chǎn)品概念展示于目標(biāo)顧客面前，觀察他們的反應(yīng)。

36、新產(chǎn)品采用過程：消費(fèi)者個(gè)人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個(gè)心理階段。

37、新產(chǎn)品擴(kuò)散：新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。

38、邊際成本：增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。

39、需求彈性：因價(jià)格與收入等因素而引起需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。

40、壟斷競(jìng)爭(zhēng)：一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)和純粹壟斷之間的市場(chǎng)形勢(shì)，一種不完全競(jìng)爭(zhēng)。

41、純粹壟斷：生產(chǎn)和銷售完全圸一個(gè)賣主獨(dú)家經(jīng)營和控制。

42、功能折扣：又叫貿(mào)易折扣，制造商給某些批發(fā)商和零售商的一種額外折扣。

43、基點(diǎn)定價(jià)：企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。

44、聲望定價(jià)：企業(yè)利用消費(fèi)者仰幕名牌商品或名店的心理來確定商品價(jià)格。

45、分銷渠道寬度：渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目。

46、密集分銷：許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。

47、選擇分銷：僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。

48、獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同。

49、分銷規(guī)劃：建立一個(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。

50、物流：通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。

51、供應(yīng)鏈管理（SCM）：加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。

52、促銷組合：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。

53、市場(chǎng)營銷組織：企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。

54、市場(chǎng)營銷控制：管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，找出原因所在，采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，保證計(jì)劃完成。

55、市場(chǎng)營銷審計(jì)：對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營銷管理效果。

56、營銷道德：調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。

57、客戶關(guān)系管理（CRM）：既是市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營銷觀念，也是而向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。

58、交*銷售：借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。

59、綠色營銷：以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

60、整合營銷：一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。

61、整合營銷傳播：以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。

62、關(guān)系營銷：以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，認(rèn)為營銷是與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，營銷的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

63、網(wǎng)絡(luò)營銷：利用Internet技術(shù)最大程度滿足客戶需求，達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利的目的營銷過程。

二、簡(jiǎn)答

1、市場(chǎng)營銷組合的特點(diǎn)：可控制因素、復(fù)合結(jié)構(gòu)、動(dòng)態(tài)組合、受市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約。

2、理想的市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)具備的素質(zhì)：

（1）向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息。

（2）對(duì)信息進(jìn)行選擇，使管理人員獲得與他能夠且必須采取行為有關(guān)的信息。

（3）信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。

（4）提供所要求任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。

（5）一定是最新的信息，使有關(guān)人員最容易了解和消化。

3、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法：購買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、直線趨勢(shì)法。

4、銷售人員綜合意見法的優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)：1）對(duì)購買者意向有較全面深刻的了解，有更充分的知識(shí)和洞察力。

2）對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷售配額有較大信心完成。

3）可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種預(yù)測(cè)。

缺：1）判斷有偏差。

2）對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不了解。

3）會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。

4）沒有足夠的知識(shí)、能力和興趣。

5、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：

1）文化因素：文化、亞文化和社會(huì)階層。

2）社會(huì)因素：參照群體、家庭、社會(huì)角色。

3）個(gè)人因素：職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、生活方式、個(gè)性等。

4）心理因素：動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、理念和態(tài)度。

6、消費(fèi)者購買決策過程：

1）引起需要；2）收集信息：個(gè)人來源、商業(yè)來源、經(jīng)驗(yàn)來源；3）評(píng)價(jià)方案：產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)、評(píng)價(jià)模型；4）決定購買；5）購后行為

7、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別

1）購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大。2）集中在少數(shù)地區(qū)。3）是引申需求。4）是缺乏彈性的需求。5）是波動(dòng)的需求。6）專業(yè)人員購買。7）直接購買。8）互惠。9）通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

8、企業(yè)采購中心包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。

9、影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素：

環(huán)境因素、組織因素（企業(yè)本自的因素，目標(biāo)、政策）、人際因素（地位、職權(quán)、說服力等）、個(gè)人因素。

10、產(chǎn)業(yè)購買者決策過程：

認(rèn)識(shí)需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議書、選擇供應(yīng)商、選擇訂貨程序、評(píng)價(jià)合同履行。

11、消費(fèi)者市場(chǎng)劃分的依據(jù)：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。

★12、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的含義、特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)：

1）無差異市場(chǎng)營銷：不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重共性，只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一營銷組合，適合盡可能多的顧客需求。優(yōu)：有利于大規(guī)模生產(chǎn)，降低成本費(fèi)用。缺：不會(huì)受到所有購買的歡迎。又叫多數(shù)謬誤。

2）差異市場(chǎng)營銷：同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面加以改變，適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。優(yōu)：提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任感，提高重復(fù)購買率，使總銷售額增加。缺：生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加。

3）集中市場(chǎng)營銷：以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，取得較大的市場(chǎng)占有率。優(yōu)：比較容易取得有利地位，獲得較高投資收益率。缺：在較大的風(fēng)險(xiǎn)性。

13、企業(yè)調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合的策略：

1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合：拓展產(chǎn)品組合的寬度和深度。2）縮減產(chǎn)品組合：3）產(chǎn)品延伸；4）產(chǎn)品大類現(xiàn)代化

14、使用中間商品牌的利弊：利：可以更好的控制價(jià)格，進(jìn)貨成本較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，得到較高利潤。弊：花錢多、必須大量訂貨，將大量資金壓在商品庫存中，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

15、品牌統(tǒng)分策略：個(gè)別品牌、統(tǒng)一品牌、分類品牌、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。

16、多品牌策略的原因：企業(yè)同時(shí)經(jīng)營兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌。1）只要被零售店接受，就占用更大的貨架面積，競(jìng)爭(zhēng)者面積相應(yīng)減少。2）吸引更多的顧客，提高市場(chǎng)占有率。3）有助于企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間展開競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。4）使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

★17、產(chǎn)品生命周期策略：

1）介紹期：快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透。2）成長期：改善產(chǎn)品品質(zhì)，如增加新的功能、改變產(chǎn)品款式；尋找新的子市場(chǎng)；改變廣告宣傳的重點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；適當(dāng)機(jī)會(huì)降價(jià)策略。3）成熟期：調(diào)整市場(chǎng)。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途或改變推銷方式；調(diào)整產(chǎn)品；調(diào)整營銷組合。4）衰退期：繼續(xù)策略；集中策略：能力和資源集中最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上；收縮策略：降低促銷費(fèi)用，增加利潤；放棄策略。

18、新產(chǎn)品開發(fā)過程：尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、批量上市。

19、新產(chǎn)品擴(kuò)散過程采取的措施和策略：

1）迅速起飛：加強(qiáng)推銷、開展廣告攻勢(shì)、開展促銷活動(dòng)；2）快速增長：促進(jìn)口頭溝通、加強(qiáng)廣告攻勢(shì)、向中間商提供支持、運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購買；3）實(shí)現(xiàn)滲透最大化：繼續(xù)采用快速增長策略、更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告策略；4）維持一定水平銷售額：使衰退期產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場(chǎng)需要、擴(kuò)展分銷渠道、加強(qiáng)廣告攻勢(shì)。

20、定價(jià)方法：

1）成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法

2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法

3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法

20、定價(jià)策略：

1）折扣與折讓定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)策略。2）地區(qū)定價(jià)策略：FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。3）心理定價(jià)：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招俫定價(jià)。★4）差別定價(jià)策略：也叫價(jià)格歧視，是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)。條件：市場(chǎng)必須是可細(xì)分的有不同的需求程度；較低價(jià)格購買者不會(huì)以較高價(jià)格倒賣；競(jìng)爭(zhēng)者不可能以低價(jià)競(jìng)銷；不能得不償失；不會(huì)引起顧客反感；不違法。5）新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)。6）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線定價(jià)、選擇產(chǎn)品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)

21、分銷渠道的主要職能：調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。

22、渠道沖突的類型和原因

1）垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。

2）目標(biāo)差異、歸屬差異、認(rèn)知差異、過渡依賴。

23、預(yù)防、化解渠道沖突的策略：信息加強(qiáng)型策略、信息保護(hù)型策略（調(diào)解、仲裁、訴訟）、渠道勢(shì)力策略（減少、預(yù)防、化解）。

24、企業(yè)確定廣告預(yù)算的方法：1）量力而行法。2）銷售百分比法。按照銷售額的一定百分比計(jì)算廣告開支。優(yōu)：使管理認(rèn)識(shí)到所有類型的費(fèi)用支隕都與總收入的變動(dòng)有密切關(guān)系；根據(jù)單位廣告成本、產(chǎn)品售價(jià)和利潤之間的關(guān)系考慮企業(yè)經(jīng)營管理問題；保持競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)穩(wěn)定。缺：因果倒置、容易失去有利的營銷機(jī)會(huì)；隨每年銷售波動(dòng)而變化，與廣告長期方案相抵觸；隨意確定一個(gè)比率；平均主義。3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。（4）目標(biāo)任務(wù)法。

25、銷售人員的工作任務(wù)：

1）積極尋找和發(fā)現(xiàn)顧客或潛在顧客；2）把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給顧客；3）運(yùn)用推銷技術(shù)千方百計(jì)推銷產(chǎn)品；4）向顧客提供各種服務(wù)；5）經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。

26、人員推銷的特點(diǎn)：1）注重人際關(guān)系，同顧客建立友誼；2）具有靈活性；3）針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)少；4）能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售；5）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平；6）用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，也適于價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品。

27、市場(chǎng)營銷計(jì)劃的內(nèi)容：1）經(jīng)理摘要；2）當(dāng)前市場(chǎng)營銷狀況；3）機(jī)會(huì)和問題分析；4）目標(biāo)；5）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略；6）行動(dòng)方案；7）預(yù)計(jì)的損益表；8）控制。

28、市場(chǎng)營銷組織類型：

1）專業(yè)化組織：職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織。

2）結(jié)構(gòu)性組織：金字塔型、矩陣型。

29、產(chǎn)品型組織的優(yōu)、缺點(diǎn)：優(yōu)：能夠有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化積極反應(yīng)；較小品牌也不會(huì)忽視。缺：缺乏整體觀念、部門沖突、多頭領(lǐng)導(dǎo)。

30、產(chǎn)品市場(chǎng)營銷經(jīng)理的職責(zé)：

1）發(fā)展產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；2）編制年度營銷計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)；3）與廣告代理商和經(jīng)銷代理商研究廣告設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的興趣；5）收集產(chǎn)品信息、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

31、市場(chǎng)營銷控制類型：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

32、年度計(jì)劃控制方法：1）銷售分析、2）市場(chǎng)占有率分析：全部市場(chǎng)占有率、可達(dá)市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率（三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者）、相對(duì)市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者）。3）市場(chǎng)營銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析。4）財(cái)務(wù)分析。5）顧客態(tài)度追蹤：抱怨和建議系統(tǒng)、固定顧客樣本、顧客調(diào)查。

33、提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策：1）優(yōu)化市場(chǎng)營銷環(huán)境；2）塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；3）制定營銷道德規(guī)范；4）奉行社會(huì)營銷觀念。

34、關(guān)系營銷和交易營銷的區(qū)別：1）交易核心是交易，從交易中獲利；關(guān)系核心是關(guān)系，從合作關(guān)系中獲利。2）交易把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上；關(guān)系涉及范圍則廣得多，包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等。3）交易強(qiáng)調(diào)獲得顧客；關(guān)系強(qiáng)調(diào)保持顧客；4）交易不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；5）交易是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。