商務(wù)談判六種結(jié)果是什么？，商務(wù)談判六種結(jié)果是什么樣的

商務(wù)談判的結(jié)果有哪些什么樣的結(jié)果是最可取的為什么

有三種結(jié)果，

分別是雙輸談判、單贏談判和雙贏談判。

雙贏結(jié)果是最可取的。因?yàn)?/p>

（一）雙贏理念有利于共同發(fā)展；

（二）雙贏理念有利于相互信任；

（三）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作。

商務(wù)談判能力包括哪些

問題一：商務(wù)談判人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)一、商務(wù)談判人員素質(zhì)和能力要求

在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。

當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。

那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢？

1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識

作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。

2.觀察判斷能力

談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

可見，只有通過準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。

那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？

比如你的對手是個愛抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞云吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

3.靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄?。偛盼疫@個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。4.巧妙的語言表達(dá)能力

談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。

有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”

該記者回答：“不保密。”

基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應(yīng)該回避的問題......>>

問題二：構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素有那些？在通常情況下,談判實(shí)力取決于以下幾個因素:

1、交易內(nèi)容對雙方的重要程度。

2、看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。

3、看雙方競爭的形勢。

4、看雙方對商業(yè)行情的了解程度。

5、看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。

6、看雙方對談判時間因素的反應(yīng)。

7、看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。

問題三：一個成功的談判人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)與能力一、良好的氣質(zhì)和性格

談判活動往往困難、很艱苦，有時甚至要“知其不可為而為之”，一名成熟的、成功的談判人員應(yīng)該具備堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神和堅(jiān)定的自信心和決心。在談判桌上，雙方的利益是你進(jìn)我退，一方若有半點(diǎn)委曲求全的意思，對方定會得寸進(jìn)尺。因此，在談判中，不管有什么樣的困難和壓力，都要顯示出奮戰(zhàn)到底的決心和勇氣。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、活潑而不輕浮、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、嚴(yán)肅而不呆板、果斷而不粗率。

二、出類拔萃的能力

能力是知識運(yùn)用的主觀條件，是人的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。在談判中，談判人員必須具有較強(qiáng)的智能、技能、自控能力和思維推理能力。 1.智能

所謂智能就是智慧能力，即認(rèn)識、理解客觀事物，并運(yùn)用知識、經(jīng)驗(yàn)等解決問題的能力，如記憶、觀察、思考、判斷和決策等能力。一名精明的談判人員，要能記憶各種有益的談判素材、資料、情景以及瞬間的感受與體會，做好積累工作；要能留心觀察同事、領(lǐng)導(dǎo)、對手處事的做法、神態(tài)、追求目標(biāo)等行為；要有豐富的想像和創(chuàng)造能力，預(yù)測談判發(fā)展的進(jìn)程、趨勢及意外情況，能夠排除各種洽談?wù)系K，打破談判僵局；要善于思考問題、辨析問題，進(jìn)而明辨事物的真?zhèn)闻c是非，權(quán)衡其中的利弊、得失，做出正確的結(jié)論和對策。 2.技能

所謂技能就是掌握和運(yùn)用專門技術(shù)的能力。商務(wù)談判是一種技術(shù)性很強(qiáng)的活動，作為談判的一員，必須要掌握談判所需的各種專門技術(shù)，如調(diào)查預(yù)測技術(shù)、計(jì)算技術(shù)、論辯技術(shù)、經(jīng)濟(jì)活動分析技術(shù)、商品檢驗(yàn)技術(shù)、文字書寫技巧等等。只有掌握這些技能，才能使談判深入細(xì)致，得心應(yīng)手，順利而有效地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.自控能力和思維推理能力

所謂自控能力和思維推理能力，就是談判人員在壓力下進(jìn)行分析與推理的

能力。談判雙方由于利益方面的抗衡和相互依存，使談判人員心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。要求談判人員在承受壓力的情況下，依據(jù)自身的知識經(jīng)驗(yàn)，細(xì)心地觀察與思考，根據(jù)已知的前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過程中識破對方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在談判局勢發(fā)生急劇變化，甚至在激烈的爭執(zhí)中也能克服自身的心理障礙，控制自身的行為，以恰當(dāng)?shù)恼Z言和舉止來說服和影響對方。

三、良好的思想品德

一個稱職的談判人員首先應(yīng)該思想品行端正，這也是商務(wù)談判人員必須具備的基本條件。具體說來，有以下幾個方面：

1.熱愛祖國，具有鮮明的政治觀點(diǎn)和立場，能夠自覺地貫徹和執(zhí)行黨的路線、方針和政策。

2.有理想，有敬業(yè)精神，有事業(yè)心和責(zé)任感，勇于進(jìn)取，敢于創(chuàng)新，不斷開拓。

3.作風(fēng)正派，具有執(zhí)著和犧牲的精神，既要戰(zhàn)勝環(huán)境的挑戰(zhàn)，又要戰(zhàn)勝自我的壓力。

4.善于溝通，團(tuán)結(jié)同仁，具有合作精神。

5.遵紀(jì)守法，不違反國家政策和規(guī)定，保守國家機(jī)密和商業(yè)機(jī)密。四、淵博的知識面

商務(wù)談判作為一種邊緣性學(xué)科和經(jīng)營活動，是多種學(xué)科與知識的綜合和創(chuàng)造。因此，作為一名談判人員，必須要掌握各種相關(guān)的基本知識。 1.掌握政治、政策知識，把握交易的基本性質(zhì)和方向。 2.了解經(jīng)濟(jì)學(xué)知識，具有經(jīng)濟(jì)頭腦。

3.懂得企業(yè)經(jīng)營管理知識，使商務(wù)談判更好地成為企業(yè)經(jīng)營管理的一個有機(jī)組成部分，并為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)。

4.精通心理學(xué)、行為科學(xué)和社會學(xué)的知識，善于分析己方及對方的各種需要、動機(jī)和行為，充分發(fā)揮談判人員的積極性和創(chuàng)造性。

5.掌握對外商務(wù)知識以及有關(guān)世界各國的風(fēng)土人情、社會狀況、國際社交禮儀、法律知識等，以適應(yīng)國際商務(wù)談判的......>>

問題四：簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的適應(yīng)于談判的基本能力?國法尊嚴(yán)

國法莊嚴(yán)

在我國的實(shí)際情況里，要從兩個方面，來分析和回答這個問題。：

1、做買賣的。

從古至今。那，具體的星狂和情況多如牛毛，不勝枚舉，各有千秋，于是，不吝嗇多言了。

2、正規(guī)的今天的全球市場規(guī)范化的接受過正規(guī)高等教育商學(xué)院學(xué)成之后的公司談判。

從哈佛到普林斯頓；從美國到英國；從大洋彼岸到內(nèi)陸腹地；。。。。。。

四年大學(xué)的珍貴正規(guī)學(xué)習(xí)+ 2年商學(xué)院的MBA榮膺學(xué)位

是必不可少的前提條件。

因?yàn)?，有幾門專門講談判各種專業(yè)要素的課程和教科書要學(xué)習(xí)。

而，字里行間，每個范例和案例的分析，又都是彌足珍貴的先例判定的最有尺度的客觀世界的衡量準(zhǔn)則的依舊。失之毫厘乎，而將謬以千里矣。

所以啊，成人固難，而世界不朽之時，當(dāng)人不讓里，既然雖然，還有太多雷同之輩隨行不輟。

成才固難，汗古今中外，陰謀陽謀之離間媾和，不僅僅只在有間無間。旦夕有之之志，是有臥龍鳳雛，就不毀天下，還有丞相之伯樂之時，就會有千語千言的慰濟(jì)而有智慧之謀士可以投奔的主公名相可以了為依靠在之最之寂寥即使到了而已。！

請人

請名人

請智士人

自古不變的真理，任天地日月的瀟河韓信，都再也沒有二樣兒的可以。！

就是堅(jiān)持了自家的門戶，了斷了門清。還有活水源頭之論，繼續(xù)如果的祖宗涵養(yǎng)，家教先河，不只在孔孟之道也就了唐宗宋祖和著陶朱劉李主家的門人們吧。還有各方舵主呢?。?/p>

就怕，書到用時，方恨少啊。！

還，不愿立即明白謀士的到來的道理。就害怕了。

列祖列祖護(hù)佑我輩生命永繼。！

國歌

國際歌

國法莊嚴(yán)

問題五：商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說：“your petitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?......>>

問題六：商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣素質(zhì)和能力需要幾磨礪的東西很多的1基本的商務(wù)禮儀1.1紳士/淑女一位優(yōu)秀的商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進(jìn)行下去。可以說，這是成功談判的第一關(guān)。2道德品質(zhì)2.1誠信為本，講求信譽(yù)談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_始。不擇手段、爾虞我詐不僅在法制的市場下行不通，也是沒有前途的。談判要講究策略，但不能違背基本道德規(guī)范，才能以良好信譽(yù)贏得長遠(yuǎn)利益。2.2忠于職守、遵紀(jì)守法當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)下，談判人員必須自覺***各種腐敗思想左方的侵蝕，才能為國家為民族為企業(yè)爭取更多利益，才不會為蠅頭小利犧牲企業(yè)甚至國家民族利益。 2.3百折不撓意志堅(jiān)定商務(wù)談判是困難、艱苦的過程，有時甚至要“知其不可為而為之”。但是，一旦接受了談判任務(wù)，就要依照已方既定的目標(biāo)與原則，以勇往直前的姿態(tài)全力以赴。在談判桌上，雙方的利益是你進(jìn)我退，一方若有半點(diǎn)委曲求全的意思，對方定會得寸進(jìn)尺。因此，在談判中，不管有什么樣的困難和壓力，都要顯示出奮戰(zhàn)到底的決心和勇氣。即使是妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過力爭后以強(qiáng)者的大度予于提出.2.4謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作一個人的知識是有限的，必須依靠談判班子的每個人及幕后顧問的協(xié)作和支持才能把事情辦好。所以無論個人經(jīng)驗(yàn)有多豐富，能力有多強(qiáng)，都要虛懷若谷，尊重他人不論下屬還是談判對方。謙虛謹(jǐn)慎，寬厚仁愛，把自己置于組織之下群眾之中，認(rèn)真聽取各種利于談判意見，充分調(diào)動組織中各類人員的積極性和主動性，不斷克服困難創(chuàng)造良好業(yè)績。3業(yè)務(wù)能力3.1觀察和思考能力在談判之前你并不十分了解你的對手，很多信息只有在談判桌上才會發(fā)現(xiàn)。這就需要你具備良好的觀察能力和思考能力。決不放棄對方語言、行動以及表情上的蛛絲馬跡，進(jìn)而判斷對方真實(shí)意圖，以便采取相應(yīng)對策。3.2估測能力要通過對方的第一次報(bào)價(jià)和一些行為，迅速做出判斷和估測。正確的假設(shè)將直接影響談判的進(jìn)程。3.3應(yīng)變能力談判桌上瞬息萬變，我們需要有一定的應(yīng)變能力。這樣才能以不變應(yīng)萬變，臨危不亂，當(dāng)你陷入被動或困擾時才能處變不驚，從容應(yīng)對。若正常思維和方式不能解決，不妨試試反向思維方式。3.4知識豐富除了要要掌握所從事行業(yè)的專業(yè)知識，相關(guān)行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)、市場動向、運(yùn)作過程以及相應(yīng)的國際慣例，還要掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法，了解聯(lián)合國的情況和世界經(jīng)濟(jì)的情況以及社會科學(xué)方面的知識。這些知識除了使你胸懷大局外，還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。避免給外商留下了知識面狹窄的印象。3.5觀念獨(dú)特如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。3.6幽默風(fēng)趣商務(wù)談判是一種耗時、費(fèi)力、有時又很枯燥的工作。有時氣氛緊張，沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作。3.7控制能力談判是由談判者由兩極走向交叉點(diǎn)的過程，由于這個過程會受到諸多不利因素的影響，因此，談判形式變化莫測，稍有不甚就會迷失方向。有控制力的談判者能運(yùn)用各種手段和方法把握住談判局面的發(fā)展變化方向，善于抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會，讓談判按預(yù)定軌道向前發(fā)展。4心理素質(zhì)4.1沉穩(wěn)自信作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝。態(tài)度積極，堅(jiān)持正確的主見。如果底氣不足，那么一上場就會被別人的氣勢壓下去最終可能給己方造成損失。4.2自制力在談......>>

問題七：商務(wù)談判人員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)大學(xué)專業(yè)畢業(yè)

大導(dǎo)師名師指點(diǎn)

大事情需要永不糊涂

大精神是共享的金錢文

國法莊嚴(yán)國法尊嚴(yán)

問題八：商務(wù)談判人員哪方面能力最重要既要有良好的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力為基礎(chǔ),還要具備有自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和對市場需求的觀察力和判斷能力.....

問題九：商務(wù)談判人員需要具備什么一、商務(wù)談判人員素質(zhì)和能力要求

在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。

當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是定不開的。

那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢？

1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識

作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。

2.觀察判斷能力

談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

可見，只有通過準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。

那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？

比如你的對手是個愛抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞云吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

3.靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄??！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。4.巧妙的語言表達(dá)能力

談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。

有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”

該記者回答：“不保密?！?/p>

基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是......>>

如何判定一場商務(wù)談判的結(jié)果是令人滿意的

商務(wù)談判的結(jié)果能否令人滿意，取決于以下幾個方面：

1.目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的目標(biāo)通常是為了達(dá)成某種協(xié)議或達(dá)成某種交易，如果談判的結(jié)果能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標(biāo)，那么談判可以被視為是成功的。

2.利益是否平衡。商務(wù)談判通常是一種利益博弈，雙方都希望達(dá)成有利于自己的協(xié)議。如果雙方能夠在談判中找到平衡點(diǎn)，達(dá)成互利互惠的協(xié)議，那么談判就可以被視為是成功的。

3.關(guān)系是否良好。商務(wù)談判不僅僅是為了達(dá)成協(xié)議或交易，還包括建立良好的商業(yè)關(guān)系。如果在談判中雙方能夠相互尊重、合作，建立起良好的商業(yè)關(guān)系，那么談判也可以被視為是成功的。

4.過程是否公正。商務(wù)談判的過程需要公正、透明，如果談判雙方都能夠按照公正、透明的原則進(jìn)行談判，那么談判也可以被視為是成功的。

綜上所述，商務(wù)談判的結(jié)果是否令人滿意，需要根據(jù)談判的目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)、利益是否平衡、關(guān)系是否良好和過程是否公正等方面進(jìn)行綜合考量。如果在這些方面都能夠取得良好的結(jié)果，那么談判就可以被視為是成功的。

一次完整的商務(wù)談判分哪幾個階段

正規(guī)的談判過程包括以下六點(diǎn)；

（1）導(dǎo)入階段

（2）概說階段

（3）明示階段

（4）交鋒階段

（5）妥協(xié)階段

（6）協(xié)議階段

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

談判技巧

寬松的環(huán)境

既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什么天文地理，軼聞趣事。對方喜歡什么，我們就聊什么。讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒ā＿@時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。